Короткий ответ для покупателей будет таким: "Когда вы покупаете органическую еду вы должны быть на 90% уверены, что пестициды и искусственные удобрения не использовались. Когда вы покупаете обычные продукты, вы можете быть на 100% уверены, что при их производстве использовали пестициды и искусственные удобрения." 

Ответ для производителей будет немного отличаться. Не очень короткий ответ звучит так: "Делайте все по самым высоким стандартам, следуйте правилам и вдохновляйтесь этим. Вам нужно проделать много бумажной работы, подвергайте себя контролю чаще и тщательнее, чем ваши коллеги по цеху. Живите так, чтобы объяснять в деталях, что вы делаете и тогда вы завоюете доверие покупателей.

 

Быть производителем органической еды в начале формирования рынка, как сейчас в России, это значит быть отважным человеком с собственным мнением.

 

И я хочу привести список самых важных "делать" и "не делать" для тех, кто хочет построить хорошие, продолжительные и доверительные отношения с клиентами.

 

Делать:

 

1.    Быть честным, чтобы быть лучшим. Но быть готовым, что вам все равно не будут доверять. 

 

Если вы ищете легких денег и быстрого обогащения, займитесь чем-нибудь другим. Органический покупатель всегда поймет, когда вы вешаете на продукцию ничего не значащие ярлыки, и это разрушает не только ваш бренд, но и всю индустрию. Поэтому не делайте этого, пожалуйста.

 

2.    Сосредоточьтесь на своей целевой аудиторий и не тратьте энергию на других.

 

У многих людей есть четкое убеждение насчет органической еды и они используют любую возможность высказать его... Они говорят: "Органическая еда не может накормить мир", или "Ученые не доказали, что органическая еда полезнее". Есть и оригинальная русская версия - "органическую продукцию не возможно производить в России". Я должна признаться, что не понимаю, почему у России должен быть свой особый путь к производству органической еды. Это не политическая установка, это биология, и, конечно, это возможно в России, как и во всем остальном мире. 

 

Эти люди не будут покупать вашу продукцию, что бы вы ни делали, поэтому не позволяйте им отнимать вашу энергию и энтузиазм. Сфокусируйтесь на настоящих покупателях органики, которые хотят покупать вашу продукцию, как только понимают, что вы стремитесь к лучшему и производите товары именно так, как хотели бы ваши покупатели.

 

Кто же на самом деле "органический" покупатель?

 

Если очень упростить, то у нас всего есть 6 типов покупателей. Из них идеалист и индивидуалист - те, кто будет покупать органик. 

 

Скептик, скорее всего, никогда не купит органическую еду, но у него есть твердое убеждение, и вместе с традиционалистом они могут гасить ваш энтузиазм и раскрашивать голубые небеса в темные тона. 

 

Это ваш дядюшка и предыдущий работодатель. Они тратят много энергии, чтобы объяснить, почему органическая еда - это плохая идея. В эту категорию могут попасть и те, кому все равно что есть и нет дела до пищеварения или здоровья. Я полагаю, что те из нас, кто работал с органическими продуктами, тратили много времени на дискуссии с этими людьми. Но я также должна заметить, что именно эти люди заставляют нас искать аргументы и проверять факты. И это повод сказать им спасибо за то, что помогли нам уверенно стоять на ногах.

 

Но все-таки они никогда не купят органическую еду, поэтому приберегите свои убеждения для более сговорчивых покупателей.  Они могут быть вашей тетей или коллегой (особенно с детьми), или вашей кузиной-инженером, которая интересуется здоровым образом жизни. Они принадлежать к группе идеалиста или индивидуалиста.

 

 

3. Будьте открытыми, всегда.

 

Позвольте вашим покупателям узнать, кто вы есть, что вы делаете, как вы делаете и почему вы это делаете. Большинство людей в мире доверяет другим людям гораздо больше, чем сертификатам,и это, возможно, актуально в России, как нигде в мире.

 

Может быть, вы боитесь открыться, потому что у не хотите делиться своими идеями. Но проблема в том, что ваши покупатели чувствуют как вы "зажимаете" информацию и доверие к вам падает. Чем больше доверия будет вызывать вся отрасль в челом, тем больше покупателей она привлечет. 

 

 

4.  Подумайте, что особенного в вашей продукции, и объясните это самым простым способом.

 

У вас слишком сложное сообщение для объяснения. Оно о биоразнообразии, сертификации, использовании специальных методов, отборе семян и тому подобных сложных штуках. Если вы попробуете объяснить все, то даже очень заинтересованный покупатель не станет слушать.

 

Дайте себе время подумать, почему вы хотите производить и продавать органические продукты. Это называется "Уникальное торговое предложение" (УТП), и каждый продавец имеет свою историю УТП. Люди любят продавать товары с историей. Если у вас много разных овощей, вы можете доставлять свежие овощи в сезон. В этом случае ваше УТП будет - свежестью в сезон. 

 

Если вы инвестировали в строительство хранилища, и у вас большие запасы моркови и картофеля в надлежащей кондиции, то ваше УТП в том, что ваш клиент может на вас положиться в течение всего года. Возможно ваше молоко получают от особенной породы коров, которые пасутся в горах и едят особенные травы. Что в этом случае будет УТП? Фотография коров поможет вам создать свой бренд.  

 

Не делать

 

  1. Приводить научные доказательства чего угодно

 

Вот несколько примеров из прошлого. Органическая еда лечит рак, диабет, аллергию или те, кто ест только органику, живут дольше тех, кто нет.

 

Мне хорошо известно, что многие верят в это. Я встречала множество производителей органики, которые ставят своей главной целью разработать такие продукты, обладающие исцеляющими свойствами. Но мой совет - хранить эту большую цель при себе. Единственная вещь, которой вы добьетесь, обнародовав ее, - дадите скептикам больше сомнений и смутите настоящих органических потребителей. Помните, что люди из нашей целевой аудитории не глупы. У них есть собственные суждения. 

 

2.  Говорить плохо об обычных продуктах

 

Не тратьте энергию на других производителей, рассказывайте о себе. Если вы производите органические яйца, постите картинки, как ваши счастливые куры пасутся, отправляйте их некоммерческим организациям или мне. Демонстрируйте клетки для кур без перьев и позвольте вашему бренду набирать позитивное восприятие. 

 

 

3. И, пожалуйста, публично не осуждайте органических коллег и их методы работы 

 

Это только дает пищу для разговоров скептиков. Даже если вам кажется, что ваша критика справедлива, помните - это не способствует увеличению продаж органических продуктов. 

 

Негативный отзыв всегда привлекает больше внимания и кликов в социальных сетях. Газеты тоже любят плохие истории о том, как кто-то обманул или неправильно присвоил себе наименование "органический".

 

Производители органики - страстные люди, по всему миру они обсуждают свои методы ведения хозяйства, которые могут смутить любого, кто находится вне отрасли. Используйте профессиональную платформу, где вы можете обсудить правила и методы. Но сохраняйте эти дискуссии вдалеке от непрофессионалов, которые не понимают детали.

 

Вы всегда можете проконсультироваться в "Органик Россия" для подробного обсуждения этой темы.