Семейная марка Levrana началась с мыла, в сентябре 2014 года. Всего лишь два года спустя, в декабре, на выставке «Экогородэкспо», когда мы встретились с ее создателем Леонидом Романчуком, Levrana представила огромный ассортимент натуральной косметики, включающий даже альгинатные маски. Среди новинок – спрей-кондиционер для волос, три вида сухого масла и новые, мягкие формулы шампуней. Всё – с абсолютно натуральными составами, по адекватным ценам и в симпатичной упаковке. Всё это неподдельно излучало успех на довольно унылом фоне скукожившегося отечественного рынка натуральных/эко/биотоваров и задало общий тон беседы с Леонидом Романчуком. В чем секрет успеха? – банальный вопрос и совершенно небанальные ответы.

 

 

- Я почему потрясена вашими успехами?  Потому что вы начали как все, с мыла. Вроде – очередные самоделкины (у меня такое ощущение было), извините за честность. А сейчас смотрю: упаковка сильно улучшилась, формулы меняете, текстуры меняете, ассортимент – вон восемь рядов стоит на стенде. Откуда такой рост? Откуда инвестиции? Деньги?

 

Поначалу было так: я работал и параллельно развивал свой бизнес. Всё, что я зарабатывал, вкладывал в компанию. Оставлял прожиточный минимум для семьи. Всё! А в этом году я уволился, и всё свое время посвящаю своему ребенку - «Левране».

 

- Вы хотите сказать, что развиваетесь на собственные средства?

 

Сейчас да. Всю прибыль вкладываем в развитие, в новые продукты.

 

- Но у вас есть прибыль, на третьем году интенсивного развития?

 

На втором уже была. Ну как? Можно, к примеру, остановиться и жить на этом уровне, а можно пояс себе не расслаблять, а продолжать вкладывать. Вот, например, мы сейчас формулу крема улучшили: его себестоимость увеличилась на 40%, а мы оставили отпускную цену такой же.

 

- ???

 

Мы поменяли эмульгатор. Вернее, так: мы сейчас используем три эмульгатора: в средствах для волос Глицерил стеарат СЕ,  молочко для тела мы сейчас меняем – переходим на Глицерин цитрат. Все уходовые кремы сейчас делаются на новом эмульгаторе Сорбитан оливат / Цетеарил оливат. Этот эмульгатор, если провести сравнение с рынком машин, он как мерседес среди всех остальных! Он дает абсолютно другое качество! Сначала мы сделали на нем крем «Василек», потом нам предложили другие похожие эмульгаторы, но мы сравнили их и решили, что сорбитан оливат – лучший.

 

- Вы сравнили и решили.  У вас вообще есть какое-то косметико-технологичное образование?

 

Нет. Но источников знаний полно!  Не на русском языке, конечно. Мы также активно привлекаем поставщиков сырья – они участвуют даже в лабораторных исследованиях.  Мы анализируем европейский рынок: кто что использует, сколько лет, какие отзывы…  Ведь если говорить про ингредиенты, то у нас вообще нет производителей нормальных ингредиентов. Всё – европейские компании.

 

На производстве Levrana

 

- Итак, вы активно развиваетесь на собственные средства, при том, что не миллионеры какие-то… В чем же секрет, что вы сделали правильно?

 

Да, совсем не миллионеры (смеется). Мы правильно в свое время определились с ценовой политикой, я считаю. Теоретически мы могли свой продукт поставить подороже - по составу Levrana тянет на более высокую цену.  Но мы поняли, что как молодая компания, должны работать в среднем ценовом сегменте и затянуть пояс поплотнее.  В общем-то, мы заняли место европейских компаний, которые ушли с нашего рынка из этого сегмента.  И все равно,  я понимаю, что нужно быть аккуратнее с ценами.  Допустим, Nonicare – европейский бренд, сертифицированный, и стоит недорого. Мы в новом году должны выпустить молочко для тела, в другом объеме, дешевле, чтобы быть конкурентными c ними.

 

- То есть, вы считаете, что цена решает все?

 

Цена и открытость. Нам могут говорить что угодно, но мы пишем полные составы на упаковках. Еще очень важно качество – вот сейчас мы как раз улучшаем формулы за свой счет, то есть усовершенствуем качество продукта.

 

- Цена и качество – да. Но вот смотрите, огромные косметические лаборатории бьются за эффективность косметики. Вводят там постоянно какие-то инновации, а вы здесь просто делаете крем, пусть и натуральный и из качественных ингредиентов. У вас технолог-то есть?

 

Есть, конечно! Но что они там бьются в этих лабораториях?  Есть разработанные активы, которые хорошо работают. И ты уже там чего-то изменяешь под нужды того или иного продукта.

 

- А синергитическое воздействие компонентов, как любят говорить в пресс-релизах?

 

Вопрос тонкий. Окисляемость некоторых ингредиентов, комедогенность, например, оливкового масла.  Но всё это можно постичь, изучить, и мы это делаем.

 

- А кто за формулы у вас отвечает? Технолог? Либо вы сами ему говорите: 0,5% гиалуронки, 15% - масла жожоба – и фигачим?

 

За формулы отвечает технолог. Мы совместно разрабатываем, но вы поймите, я уже три года только этим и занимаюсь и днем и ночью… Когда меня спрашивают о хобби, я удивляюсь – какое хобби? Косметика – моё хобби.  

Лучший продукт Levrana по версии LookBio. Кстати, Леонид им пользуется после бритья

 

- Откуда возник такой интерес?

 

Начал смотреть, чем жена пользуется. В конце 2012 года, когда зарождалась эта волна, я начал плотно изучать иностранные ресурсы, вникать в ингредиенты. Понял, что надо выкидывать все, что у нас в доме на тот момент было.

 

- Но с какого бодуна, извините, у мужчины такой глубокий интерес к косметике, которой пользуется жена?

 

Это мой любимый человек, и я хочу, чтобы она долго сохраняла свою молодость и красоту. Если кому-то все равно на своих жен, то это их проблема. Для меня это было важно, чтобы жена была здоровой и красивой.

 

- А это был интерес только к косметике или также и к продуктам питания?

 

Питание - тоже, но с продуктами у нас сложно. Зайдешь в магазин, там ничего нет.  Приходится на запах ориентироваться. Ну нет хороших продуктов питания! У нас в Питере была финская сеть продуктовая, там были отделы органические. Ну, в Ашане есть полки с органической крупой. Но крупой-то сыт не будешь.

 

- И как же из этого увлечения появилась Levrana?

 

Была идея создать что-то свое. И здесь срослось все: увлечение переросло в бизнес. И понеслась. В ближайшее время, кстати,  получаем госрегистрацию на средства бытовой химии. В линейке будет средство для мытья посуды, для стирки (жидкое и порошок), универсальная паста для всех поверхностей и будем закупать (на контрактном производстве, за границей – прим. ред.) таблетки для посудомойки.

 

- Как у вас с женой обязанности разделяются? У кого какие зоны ответственности?

 

Это сложный вопрос (смеется), когда с женой бизнес ведешь. С другой стороны, мне очень повезло – это тот человек, с которым всегда можно посоветоваться. Когда мы первый шампунь выпускали, мы же для неё его делали!

 

 

Далее Леонид рассказывает, что он постоянно думает над усовершенствованием продуктов и упаковки (вот, может, на тюбик перейти?..), что он сам читает все отзывы на «Леврану» в интернете и сам ведет страницу в инстаграм,  и, что, конечно, переживает, если плохое пишут. Но какова бы ни была критика, он уверен, что «честный человек всегда прав» и «правду победить невозможно». Допустим, он всегда делает декларации соответствия как и положено по закону, и удивляется, что «можно вообще ничего не отправлять – просто декларация будет стоить в три раза дороже». И, видимо, из-за этого в нашей стране непринято верить в честность производителя.

 

 

- Почему вы с самого начала решили сертифицироваться? (сертификаты «веган» и «не испытано на животных» были получены компанией в 2015-м году)

 

Когда зарождалась идея компании, бренда, мы изучали рынок и поняли, что есть три типа сертификата: веган, подтверждение натуральной/органической косметики и нетестирование на животных. Тестирование на животных – это вообще дебилизм! В современном мире в этом нет необходимости - тестировать ин-виво дорого и никому не нужно!

В самом начале мы поняли, что в Европе, в мире, есть устоявшийся рынок и его правила, вот и пошли. Так принято.

 

- Это да. Но вы же в России!  У нас тут все привыкли по-другому: скажем, что мы натуральные, нарисуем ромашку – и пипл хавает.

 

Чем бы я ни занимался, я никогда не врал. Может где-то я терял, но отталкивался от честности…

 

- Но можно и не врать, а просто сказать, что вы не тестируете на животных, что веганская косметика. Так все и делают.

 

Но знак - это поддержка! И одновременно он привлекает внимание, люди смотрят, начинают задумываться, допустим, про тестирование на животных. Мы ведь на уровне Китая сейчас находимся!

 

Чем бы я ни занимался, я никогда не врал. Может где-то я терял, но отталкивался от честности…

 

- Но вы начинающий предприниматель! Зачем вам дополнительные расходы на сертификацию?

 

Поверьте, это не так дорого! На самом деле, кролика (знак leaping buny – прим. ред.) получить стоит смешных денег. Посылаешь им документы, они проверяют их. Это достаточно простая возня, которая не требует особого труда, но дает преимущество. Если бы в России был запрет тестирования косметики на животных, как в Европе, то этот знак был бы не нужен, а так, я считаю это важным.

 

Что касается веганского знака, то мы думали привлечь им дополнительную аудиторию, но не сработало. Более того, начинаешь звонить в веганские магазины, предлагать продукт, говоришь про международный сертификат, они даже не знают, что это такое.  Продают там всякую химозу.

 

- И вот теперь вы инициировали сертификацию натуральной косметики с «Экосерт».  Буквально несколько дней назад к вам на производство приезжала аудитор из Франции. Для чего очередная международная сертификация?

 

Мы хотим подтвердить наши составы. Есть магазины, которые нас не пускают к себе без сертификатов. Есть блогеры, люди, которые нам не верят. Мы хотим доказать, что мы натуральные, укрепить свои позиции в России. И (широко улыбается)… Россией-матушкой мы не ограничиваемся. К примеру, мы, в Казахстане неплохо продаемся, в Белоруссии. Если бы успели получить сертификат в этом году, могли бы на Vivaness поехать в качестве новичков и выставиться на общем стенде стандарта Cosmos. Это, кстати, стоит дешевле чем Интершарм.

 

- Ну, знаете, «Натура Сиберика» там с 2013-го выставляется, и только на третий год к ней потекли толпы желающих дистрибутеров…

 

«Натура Сиберика» протоптала нам дорогу. Мы в прошлом году на Интершарме стояли, к нам подходили иностранцы, возбужденные «Натурой Сиберикой», мол, давай, но нужна экосертификация.  Так что мы собираемся на эту протоптанную дорожку. Есть ниша, и в этой нише есть устоявшиеся правила. Главное правило – сертификация.

 

 

- Однако наш рынок поголовно убежден, что сертификация это дорого и… страшно…

 

Конечно, это дополнительные расходы, но я уверен, что они окупятся. Даже если мы не пойдем в Европу, мы пойдем в Китай. А по поводу того, что страшно, знаете, у нас небольшое производство, мы арендуем помещение... Аудитор из “Экосерт” приехала и говорит: “У вас все хорошо”. Я, честно скажу, был сильно удивлен. У нас полуавтоматизированное производство, и какие-то моменты делаются вручную.  А она говорит – всё хорошо.

 

- Расскажете, как прошла первая инспекция?

 

Во-первых, аудитор очень много рассказывала того, что нам нужно сделать. Никакого зверства: у вас неправильно – и до свидания. Они приезжают с желанием помочь. Это клево. Я разумом понимал, что даже если аудитор обнаружит, что у нас все не так, мы сможем это исправить – ведь мы же готовы меняться! Но я был ошарашен тем, насколько все просто и дружелюбно. У нас в процессе инспекции было обнаружено три нарушения, которые мы сейчас исправляем. Отсутствие политики экологической безопасности, некоторая оптимизация в бухгалтерском учете и то, что один поставщик СО2 экстракта не маркирует маленькие флаконы датой поставки, а маркировка должна быть везде. Сейчас все исправляем, и все эти исправления -  они потом облегчат нам жизнь.

 

- Можно подробнее по поводу экологической безопасности?

 

Что такое экологичность? Это политика в области экологической безопасности. У нас ее – честно - не было. Мы передавали часть отходов производству, у которого арендуем помещение. У них есть переработка и утилизация отходов. И вот теперь мы должны разработать документ, регулирующий нашу экологическую политику.

 

- Вы рассказывали, что сейчас находитесь в стадии подписания соглашений с Ozon.ru, Wildberries, LaModa… Растут отгрузки. За счет чего так хорошо идут дела?

 

- У всех, кажется, хорошо идут дела. Разве нет? Я смотрю - появляются новые компании на рынке, они развиваются. Я имею в виду натуральный сегмент. А ненатуральные – сами виноваты, они не слушают, не понимают потребителя, у которого есть запрос на натуральное. Они обманывают. Даже на натуральном рынке обманывают, вон, по выставке пройтись! Вообще, кризис - это всегда кому-то очень плохо, а кому-то очень хорошо.

 

- Но вы говорите о росте производителей…

 

Да, сегодня идет рост за счет замены одного на другого – европейских марок на отечественные. В последние два года люди у нас начали хоть что-то производить, даже в плане упаковки начали шевелиться. До этого было только купи-продай.

 

- У всех, кажется, хорошо идут дела. Разве нет? Я смотрю - появляются новые компании на рынке, они развиваются. Я имею в виду натуральный сегмент. А ненатуральные – сами виноваты, они не слушают, не понимают потребителя, у которого есть запрос на натуральное. Они обманывают.

- А что же по поводу покупательского спроса?

 

Я думаю, что спрос на натуральность растет. Люди начинают осознаннее к этому вопросу подходить. Люди начинают читать журналы, ваш, в том числе. Происходит определенная популяризация. Даже не федеральных каналах тема начала появляться, пусть и неграмотно.  И это хорошо – люди услышали и начинают изучать. В итоге какая-то доля найдет правильную информацию и станет осознаннее. Понятно, что медленно растет рынок, но он растет за счет популяризации. То же самое веганство, популяризация спорта, фитнеса, ЗОЖ – все понемногу способствует росту рынка.

 

- За счет чего так выросли вы?

 

Нам помогло создание узнаваемости и конечного потребителя, благодаря интернету. Ваш ресурс, все остальные. Это дало эффект: люди приходили в магазины и спрашивали, почему нет “Левраны”? За счет этого у нас произошел прирост.

 

- То есть вы активно работали с блогерами и медиа в натуральном интерент-сегменте?

 

По-разному, мы везде работали. И на следующий год мы хотим быть везде, хотим еще расширить наши коммуникации в интернете. Только если мы выйдем из сегмента натурального, мы будем осторожнее – там нужно продвигать только те продукты, которые абсолютно конкуренты с обычной косметикой. То есть с кремом выйти легче, чем с шампунем, который требует определенной сноровки в использовании. У нас даже топ-блогер Крыгина купила для своих боксов наш продукт, Купила, за деньги!

 

- Это здорово! Но вот я, к сожалению, вижу, что многие поставщики и производители не хотят работать с медиа, блогерами, даже на тесты ничего и никому не дают. Сидят со своим продуктом, даже без тестеров для покупателей, и удивляются, почему все так плохо.

 

Ну это глупо! Мы на тесты даем, конечно, но у меня такой подход – мы даем живым людям, пусть с небольшим количеством подписчиков, но живым, которые работают, пусть и не развились сильно, но у них настоящие подписчики, они живые. Миллион процентов – это работает!

 

С тестерами  у нас была долгая проблема – все просили саше, но мы не могли их сделать, чисто технически. Но вот сейчас мы сами их начали фасовать. Сами стали делать 30 видов саше. Мы долго к этому шли, но это очень нужно и это работает.

 

- Итак, у вас новые формулы, продукты, линейки, в планах – изменения по упаковке, в процессе – получение знака Ecocert, да еще бытовая химия на подходе! А чего еще ждать от вас в будущем?

 

Нам интересен опыт “Натуры Сиберики” по их органическим полям, по травам, что они выращивают. Это реально круто! У нас есть рядом Карелия, везде много заброшенных полей, и, если мы и не начнем выращивать в этом году, то начнем искать землю. У нас нет задачи поторговать и закрыться, у нас задача – расти и продаваться во всем мире. Леврана – мировой бренд. Рамок в этом плане абсолютно нет. Сейчас мы натуральная косметика, но в теории мы можем сделать органическую серию. Мы можем сами вырастить какие-то растения или собрать их в дикой природе – и выпустить органическую серию.