- Вы только что открыли четвертый «Город-сад» на Даниловском рынке. Это довольно смело. Не рискуете ли, ведь ситуация на рынке не слишком радужная?

 

Да, это не самый простой сегмент. Проще продавать колу и чипсы, здесь же мы ограничены в аудитории, но получаем огромный отклик от тех, кто ищет правильные продукты.  Хотя «Город-сад» отличается от других магазинов в сегменте здорового питания тем, что у нас есть кулинария, и это дает нам бОльшую лояльность и приток клиентов. В нашей кулинарии есть рецепты для сыроедов, веганов – все они проверены на себе – и эта часть нам очень-очень помогает в работе. Наверное, в этом дело.

 

- Сколько процентов от ваших продаж составляет кулинария?

 

Это очень зависит от локейшена, но, в целом, от 30 до 50 процентов.

 

- В любом случае это очень много. Вы же еще начали доставлять?

 

Да, у нас есть мобильное приложение, через которое можно заказать кулинарию, а также некоторые напитки и продукты.  Оно очень хорошо работает – каждую неделю мы прирастаем около десяти процентов.  С увеличением количества точек это очень логично, ведь одновременно мы расширяем географию доставки.

 

- Доставка «Город-сад» довольно узкая территориально, насколько я понимаю?

 

Пока мы ограничены географией своих магазинов – это плюс-минус центр Москвы. Так или иначе, мы все-таки ритейл, а не компания, занимающаяся доставкой продуктов на дом, и доставку мы развиваем в стратегии роста сети.

 

- И все же, растет ли сегмент здорового питания или не растет?

 

Я думаю, что растет. Может быть, нам с вами хотелось бы, чтобы этот сегмент рос быстрее и чтобы мифы рассеивались тоже быстрее. Например, миф о том, что правильное питание стоит очень дорого - такое самое главное предубеждение, на мой взгляд. По всем отчетам и статистике, я вижу, что наши люди, наши посетители – это люди возраста 18-24.

 

- Обалдеть!

 

Да, это люди, которые младше меня на два поколения, и я сама удивилась, что у нас такая большая аудитория миллениалов, но я смотрю на своего сына (ему пока пятнадцать, но пройдет два года – и он станет человеком юридически самостоятельным), и понимаю, что это поколение – совершенно другое, и если их воспитали такие люди как я, то они вообще не бывают в фаст-фуде… Фаст-фуд для моих детей это не запретный плод, они просто не понимают, зачем туда ходить. Они разбираются. Белки, жиры, углеводы – все это для них совершенно понятно. Пройдет совсем немного времени, и эти люди вырастут в потребителей другого качества. Что касается потребителей моего возраста (мне 42), то здесь наблюдается амбивалентность. Есть люди, которые очень следят за собой, а есть те, которые думают, что следят за собой. Им так кажется, но они совершают странные поступки в отношении питания, но я думаю, это тоже вопрос времени – мы же все друг друга образовываем.

 

 

- Вы говорите про подрастающих миллениалов, и мне тоже хочется так думать, но, может, это просто золотая молодежь центра Москвы и никакая не тенденция?

 

Поскольку у нас есть магазин и в Коньково (который, положа руку на сердце, работает хуже, чем центр), у меня все-таки есть ощущение, что среди молодежи, золотая она или нет – не знаю, модно быть красивым, быть в хорошей физической форме – все этого хотят. Это круто. Не круто бухать и курить. Круто хорошо питаться.

 

- Это стало модным?

 

Хотя больших маркетинговых исследований по Москве мы не проводили, я думаю, что процесс не только в центре пошел. Недавно мне рассказали, что, к примеру, девочки из балетного училища при Большом театре (а там есть очень разные учащиеся, включая тех, кто живет только на стипендию) экономят деньги, чтобы пойти поесть в «Город-сад» (на Большой Дмитровке – прим. ред.)

 

- В ваших магазинах и кулинарии много веганских продуктов. Много среди покупателей именно веганов?

 

Цифры измерить сложно. Наша статистика показывает, скорее, геолокацию и возраст, но по моим ощущениям, около половины людей (если не больше ) – веганы. Мы не позиционировались как веган, но само понятие правильного питания сейчас подразумевает, что питание примерно на 80% состоит из продуктов растительного происхождения. Вот, думаю, примерно так они и питаются.

 

- А вы сами как думаете: веганское питание – это здоровое питание?

 

Я считаю, что правильное питание – это то питание, которое процентов на 80 состоит из продуктов растительного происхождения. Вопрос с белком люди для себя решают по-разному. Мы как ритейлер не будем навязывать какие-то решения.

 

- Какие иностранные сети здоровых продуктов вас вдохновляют?

 

Мне очень нравится сеть «Планета Органик» в Лондоне. Раньше нравились Whole Foods, но недавно я была в Лондоне, зашла к ним, и мне показалось, что качество у них, особенно в кулинарии, немного упало. Есть хороший концепт в Калифорнии – Erewhon Market. Я не знала про них, но очень смеялась, когда выяснилось, что их и многие наши рецепты из кулинарии очень похожи. У них, кстати, тоже есть полки с рыбой и другими продуктами животного происхождения, но их совсем немного. Я считаю, что не надо дискриминировать людей – они сами должны делать выбор.

 

- Развиваете ли вы в «Городе-саде» ассортимент органических продуктов?

 

Конечно, мы активно ищем продукты, которые бы подходили под какие-то критерии. К примеру, есть чудесные продукты Bio Gourmet, которые мы не продаем, потому что они зашкаливающе дороги. У меня было желание сформировать в магазине неотпугивающую ситуацию, поэтому когда встречаются отечественные продукты, качественные , органические, мы им очень рады. Вот, появились, наконец, «Рябинки» - качественная молочка, органическая… Аривера (хотя они давно на рынке)… Но таких правильных продуктов очень мало… Опять же, есть некоторые люди, которые прямо обижаются на высокие цены. У меня была одна история – когда я продавала сосиски «Горчичной поляны» Саши Бродовского, которого знаю давно и уважаю, так вот, мой личный приятель в Фейсбуке повесил фотографию и написал, мол, что это за трам-пам-пам – сосиски за тысячу рублей. И это мой друг. Люди не понимают зачем платить тысячу рублей, зачем органик.

 

- А как людям объяснить, что сосиски, если они хорошие, должны стоить дорого?

 

Мне кажется, что они могут стоить дешевле, чем тысяча рублей. Это проблема конкретно ограниченного сбыта – мало продаем. А мало продаем, потому что мало себя продвигаем.

 

- Очень интересная тема! Многие ритейлеры жалуются на то, что производители, поставщики здоровых продуктов вообще не понимают, что их продукты надо продвигать, они даже не закладывают бюджет на маркетинг!

 

Здоровые продукты – это тоже бизнес. И люди, которые им занимаются, должны думать о всех аспектах своего бизнеса. Они должны подумать не только о том, как вырастить продукт, но и о логистической цепочке, об упаковке,  о возможности делать регулярные поставки. А у нас получается, что проблема – палка о двух концах. С одной стороны, рынок сбыта ограничен, а с другой стороны – производители – энтузиасты, которые делают хорошо только одну половину работы, а вторую просто не умеют делать. У меня сколько таких примеров! 

 

Например, у меня проблема с правильным мясом, хотя я не оставляю попыток найти правильное мясо. Был один вроде хороший поставщик. Первая партия – более-менее неплохая. Вторая – похуже, была проблема с вакуумной упаковкой. Для меня это серьезный сигнал, потому что покупатели всегда сначала обращают гнев на ритейлера. Я им говорю: «Давайте что-то делать», но в ответ – ничего. Я понимаю, что у них внутри процесс не выстроен. Или такое: мы вам будем возить когда хотим, сколько хотим, а вы нам дайте предоплату стопроцентную. Третья проблема – кое-какая упаковка. К примеру, «Рябинки», они очень хорошо выстрелили, и, я считаю, потому, что у них очень продуманная упаковка. А вот все это разлитое непонятно во что – сэкономили типа мы такие честные, но бедные. Зачастую у людей не хватает денег, компетенции, знаний, чтобы весь процесс доставки в магазин, в сеть был выстроен.

 

- Сплошь и рядом.

 

Меня еще расстраивает другое: допустим, у ребят отличный продукт. Они его привезли, на полку поставили и – забыли. Они выдохнули – стали на полку – и пропали. Сейчас продукт сам себя не продаст, потому что появилась кое-какая конкуренция. Конкретно - про иван-чай. Иван-чая сейчас завались – просто 250 вариантов в красивой упаковке. Поэтому нужны усилия, чтобы продать свой продукт. Мы всех приглашаем: приходите, организовывайте мастер-класс, дегустации… Мы на этом не зарабатываем, не требуем делать что-то дорогое…

 

- Часто производители думают, что магазины сами должны продвигать их продукт.

 

Мы, безусловно, должны вкладываться, но это не может быть только нашей работой. Пиарить товар должны все.  Доходит до смешного – у производителей нет хороших фотографий собственного продукта, которые мы можем использовать для соцсетей. Или мы приглашаем их рассказать о продукте нашим сотрудникам, чтобы те знали, что продают, но нет – даже на это, бывает, у них нет бюджета. Не у всех так, но попадаются. Мы сделали памятку для наших поставщиков, в которой написали, что было бы классно, чтобы вы давали нам фотографии. Показали примеры фото, примеры мероприятий, которые можно проводить у нас. В памятке мы рассказываем, что можем положить тестеры продукта в доставку, но для этого производитель должен предоставить тестеры!

 

- В нашей стране сложно планировать, но что, вы думаете, будет происходить у вас, в «Город-сад» и, в целом, на рынке в ближайшие пять лет?

 

Я должна констатировать, что рынок сжимается. Я не вижу предпосылок, что покупательская способность в стране резко вырастет, но вижу, что растет у будет расти количество людей, которые подходят осознанно к своему питанию, образу жизни, здоровью. И мы будем развиваться именно в этом потоке. На пять лет вперед у нас пока нет планов, но есть понимание развития на ближайшее время. У нас скоро откроются новые площадки на Цветном бульваре, на Остоженке. И еще шесть подобранных локейшенов на ближайший год.

 

- Шесть новых магазинов? Это круто!

 

 

Знаете, в розничной торговле главное - локейшн, локейшн, локейшн. Мы не собираемся пока развиваться в рамках Российской Федерации, а Москва – огромный город, где есть все, и есть по-прежнему недооцененные районы. Я вижу нас пока только в рамках Москвы. Даже в Петербург нас приглашают, но я пока не иду. Москва не Россия… Хотя я вижу, что в России в каждом городе-миллионнике появляются проекты, похожие на «Город- сад». У нас активно копируют – это приятно. На определенном этапе это полезно – они раскачивают рынок. Мы, кстати, франшизу будем продавать - можете написать.

 

Хотя любой прогноз - он только прогноз. Жизнь покажет. Я считаю, что слушать надо только себя.  У меня была однажды очень интересная встреча: Джон Моллоу и его жена –  они духи производят. Они оба - невероятно красивые люди. И я у них спрашиваю, на кого и на что они ориентируются. А они отвечают, что ни на кого, что это не нужно, что это отвлекает, и нужно слушать только себя, свои ощущения, свою энергию. Вот я тоже стараюсь прислушиваться только к себе и своим ощущениям.