Маркетологи компании о том, как они поверили в органику и как теперь будут доносить до потребителя важность покупать лучшее и только сертифицированное.

 

Органический рынок — это рынок, о котором никто не знает и который постоянно с чем-то путают. С натуральным, фермерским, вегетарианским. Не рынок, а чеширский кот: он вроде и есть, а вроде и нет. На конференции органиков стоит стон: «покупателям плевать на сертификаты, денег нет, платить не будут, производить органику слишком сложно».

 

У маркетологов органической фермы «Агривита» есть 14 месяцев, чтобы объяснить покупателям, что их продукция со знаком органической сертификации «Евролист» на упаковке достойна того, чтобы за него платили.

 

Как пояснили маркетологи “Агривиты”, основная задача сделать бренд узнаваемым, показать сколько трудов и вложений стоит за существующей у них маркировкой “евролист”. Создать связь между “Агривитой”, “Евролистом” и качественным продуктом в сознании потребителя. По мнению специалистов, спрос на информацию растет, именно на качественный контент, и они готовы его предоставить.

 

Миллион на продвижение

«Агривита» намерена потратить на маркетинг 1 миллион рублей. Так написано в финансовом плане компании, и среди фермеров это редкость.

 

В LookBio обычно звонят с предложением рассказать об их хозяйстве, но предполагается, что мы должны приехать на поля за свой счет, сделать фотографии и, желательно, согласовать получившийся материал. Мы даже не говорим о расходах на рекламу, но даже об организации пресс-тура (ведь журналистам надо физически переместиться за сотни километров) фермеры не думают. Похожую ситуацию описывают устроители специализированных выставок органической продукции. Фермеры не учитывают затраты на продвижение и не хотят платить за, как многим кажется, услугу, которую должны предоставлять бесплатно.

 

Согласно данным Национального органического союза, в стране всего 70 сертифицированных органических хозяйств, может быть, поэтому они могут обходиться без статьи “маркетинг” в своих затратах.


 

Два направления, нет — три

Продукция «Агривиты»  - это зерно, молоко и своя криптовалюта - агрикойн. Зерно уже есть, молоко будет через 14 месяцев.

 

Валюту выпустили в начала февраля. Пре-ICO прошло успешно, в феврале запустили ICO. Сколько денег удалось привлечь, представитель компании не сказали, но уверили — идет по плану.

 

«Маркетинг последние полгода-год был сосредоточен на ICO, но сейчас уже начинаем переориентацию на клиента, на узнаваемость бренда в целом. Во время подготовки и проведения ICO инвесторы интересовались сайтом и группами, но проводили там совсем немного времени, просто делая скрининг, а вот что их действительно интересует, так это код валюты. Действительно ли он гарантирует то, что мы заявляем в White paper», - поясняет ассистент руководителя отдела маркетинга Александра Михайлова.

 

Основные ресурсы для инвесторов — специализированные сайты и форумы по криптовалютам. Там к агрикойну большой интерес. Год-два назад, как поясняют специалисты, появился интерес к вложениям в реальный сектор — он менее прибыльный, но и менее рисковый. В криптовалютах скопилось достаточно свободных денег, которые люди хотят перевести в реальный продукт, поэтому инвесторы готовы поддерживать подобные “Агривите” проекты.

 

 

“В основном инвесторы узнают о нас и проявляют интерес к нашему проекту благодаря обсуждениям на форумах, посвященных криптовалюте”, - добавляет руководитель отдела маркетинга и рекламы Кристина Колузанова.

 

Инвесторы в основном зарубежные, поэтому для них работают две сети на русском и английском языках — Фейсбук и Телеграмм.

 

“Опять же повторюсь, в наших социальных сетях нет активного движения, но через эти каналы мы доносим информацию, что мы живая компания и реально существуем. Стойкой взаимосвязи между количеством подписчиков в социальных сетях и количеством инвесторов не наблюдается, но эти каналы являются актуальным источником информации о текущей деятельности нашей компании как для инвесторов, так и для потенциальных покупателей”, - уточняет Александра.

 

Когда ICO закончится, компания сосредоточится на маркетинге, направленном на конечного потребителя и оптовые продажи.

 

Сначала недоверие

Как рассказывает маркетолог, она скептически отнеслась к продуктам с фермы, созданной ее коллегами-выпускниками МГУ.

 

“Кругом полно фермерского и натурального, рынок забит”, - сказала я Алексею. В ответ он пояснил про сертификацию и про то, что не все с маркировкой “натуральное” таковым является. Я полезла в интернет искать информацию, но ее там не было. На английском еще что-то можно было обнаружить, но в русскоязычной сети только призывы к здоровому питанию и уверения в натуральности. Я предполагала, что сертификаты бывают разные, но не представляла, что некоторые ничего не значат. В общем, я разобралась в теме, поняла, что сертифицированного органик в России практически нет и подключилась к проекту. Как говорит мой друг, теперь по-своему спасаю мир”, - вспоминает Александра, которая первая начала работать в “Агривите”.

 

Александра уверилась в жизнеспособности проекта, когда первый урожай зерновых был продан.

 

“Представляете, какой запас прочности у проекта? Создатели фермы связывались по разным каналам связи, письма, звонки, встречи… некоторые оказались успешными – Спрос действительно есть”, - отмечает Александра.

 

“Может быть, это наивно, но мне кажется, что неудачи российских фермеров часто связаны с тем, что они не занимаются продажами. Не занимаются продажами и продвижением продукции: не уделяют достаточного внимания для налаживания контакта как с российскими, так и зарубежными поставщиками и потребителями. Не могут взять трубку и поговорить с клиентом по-английски, или хотя бы просто нормально поговорить”, - объясняет представитель компании жалобы тружеников села на низкие цены на урожай и работу в убыток.

 

Маркетологи также отметили, что тренд на здоровое питание в их возрастной категории очевидно есть. Они обратили внимание, что на фудкортах и в заведениях фастфуда за последние пять лет появилось больше предложений по салатам и другим более здоровым продуктам питания.

 

“У меня у подруги папа в гараже содержит куриц. Дело происходит в Подмосковье. А в коридоре у них инкубатор. Люди хотят свои яйца получать и готовы даже сами содержать кур. Смотрю я на этих куриц, вроде и жалко их, но вроде они похоже здоровы и активны, а люди хотят питаться тем, что они знают, как и где произведено”, - рассказывает Александра.

 

Наивный маркетинг

Три участницы команды продвижения “Агривиты” - представители трех потребительских групп.

 

“Мои родители, когда узнали, где я работаю, сказали: о, значит теперь мы будем здоровее питаться?”, - нельзя с этим не согласиться, теперь я смотрю на маркировки и составы с особенной тщательностью”,- говорит Александра.

 

“Моя мама удивилась. Она знала, что для производства органической продукции нужна чистая земля. Оказалась продвинутым покупателем”, - отметила ее коллега Анна Медведева.

 

“У нас большая семья. Главные параметры выбора - вкусно и в пределах средней цены по рынку. Если будет невкусное молоко, мы не купим, но и переплачивать за маркировку тоже не будем. При прочих равных условиях, конечно, выберем органик”, - делится руководитель отдела маркетинга и рекламы Кристина Колузанова.

 

За 14 месяцев сотрудникам “Агривиты” предстоит донести до своих семей, знакомых, а также незнакомых людей, что молоко и молочные продукты с их фермы стоит покупать.

 

Скоро компания запустит канал в Инстаграмм и на Ютубе, позже заработают веб-камеры с онлайн трансляцией всего, что происходит на ферме. В Телеграмме и Фейсбуке они также останутся, но, по мнению Кристины, ленты в Фейсбуке или Вконтакте “замусорены” и их никто не читает, лучшие подписчики - в Телеграмме. “Их может быть меньше, но это те, кому ферма действительно интересна”.

 

По словам руководителя отдела маркетинга, в Фейсбуке при небольшом числе подписчиков регулярно поступают сообщения с вопросами, где и как можно купить продукцию, но ее больше писем поддержки и радостных приветствий со словами “В нашем полку прибыло! Ура!”.

 

Маркетологи “Агривиты” делают ставку на просвещение аудитории в вопросе органической продукции.

 

“Нам повезло, что в команде - ученые. Они отвечают на актуальные для обычного потребителя запросы, чтобы было ясно, что такое органик, что гринвошинг. Например, было два вопроса, которые лично меня волновали: правда ли, что молоко с маленьким сроком годности лучше, чем с большим, и еще один: можно ли у себя на подоконнике вырастить органический урожай. Алексей подробно ответил. Думаю, мы и дальше будем задавать наивные вопросы”, - подтверждает Анна.

 

Представители компании подтверждают, что по плану застройки, который, кстати, есть на сайте, все будет обустроено для приема гостей, экскурсий и дегустаций, а сейчас туда даже на внедорожнике не всегда проехать можно, но если очень хочется можно и приехать, только надо заранее договориться.

 

А через 14 месяцев

“В начале будет молоко, в основном, творог тоже, может быть, сыры, может, запеканки или еще что-то. С молоком намного проще. Нам нужен будет сертифицированный перевозчик для продукции органик.

 

Пшеница также останется. Мы продолжим поставки за границу — спрос на русское органическое зерно в ЕС постоянный, но может быть что-то будем продавать и в России”, - утверждают маркетологи Агривиты.

 

По их словам, приценивались к аппарату по производству мороженого, но это в мечтах.


В ПАРТНЕРСТВЕ С АГРИВИТОЙ